Dell

Negli ultimi due giorni sono stato ad un evento che Dell ha organizzato per i propri partner a Milano.

E’ sempre molto interessante partecipare a questi eventi e aver modo di chiacchierare con il vendor e i propri partner, anche per avere una idea chiara sulla loro percezione del mercato e conoscerne meglio le strategie… soprattutto durante coffee break e cene, dove magari ci si ritrova a chiacchierare davanti ad un buon piatto e una bottiglia di vino.

i partner

Il mondo conosce Dell come una azienda che vende direttamente ma le cose stanno cambiando velocemente! Negli ultimi tre anni l’azienda texana ha fatto partire un interessante programma di canale e sta reclutando partner che si rivolgono alle aziende. Non è una sfida facile: sono gli ultimi arrivati in un mercato già molto coperto dagli altri grandi vendor ma la loro strategia è buona e sono molto decisi (un esempio: il channel manager italiano viene dalla distribuzione e conosce bene il punto di vista di chi sta dall’altra parte).

storage, storage, storage

La cosa più importante di questi due giorni è stato lo storage, Equallogic e Compellent erano presenti in praticamente tutte le presentazioni e il messaggio era più che chiaro: anche Dell sta spingendo sull’acceleratore per aggredire la parte del mercato IT più interessante in assoluto!  Certo, Compellent è ancora una novità (l’acquisizione è in attesa di ratifica dagli organismi americani competenti) ma i responsabili di Compellent in italia erano già li a mostrare la loro “magia”.

I partner sono rimasti impressionati dalla nuova proposizione e mi è sembrato di percepire che vedano la mossa sotto una luce molto positiva. Fra l’altro, mi è capitato di registrare diversi commenti fra i presenti e ho capito che in molti preferiscono Compellent a 3Par (acquisizione fallita questa estate da Dell). Questo perchè molti di loro non indirizzano vendite storage nel mercato enterprise di fascia alta. Devo ammettere anche che molti non avevano neanche ben chiara la proposta 3Par.

A questo punto, a parte quello che penso siano le altre acquisizioni importanti di cui Dell ha bisogno (IMHO: CommVault e Brocade sarebbero l’asso di briscola), sarebbe molto importante iniziare a pacchettizzare diversamente l’offerta.

non ci sono gli stack

Tecnicamente parlando non ci sono più dubbi che Dell può costruire stack tecnologici completi ma ho notato che, ancora oggi, molti dei suoi partner pensano ancora a “server con uno storage in aggiunta” piuttosto che a soluzioni dove lo storage ha una parte importante (quantomeno come quella dei server): insomma, soluzioni infrastrutturali!

Non penso che l’approccio giusto sia tipo quello messo in campo da VCE ma magari qualche cosa simile ai FlexPod di NetApp: architetture di riferimento, pre-testate e certificate comprese di servizi professionali erogati da partner di eccellenza.

Questo approccio potrebbe aiutare molto i partner, soprattuto quelli meno esperti in architetture complesse, a proporre soluzioni basate su building blocks facili da capire e da mantenere e potrebbe farli crescere ulteriormente.

Dell ha già qualcuna di queste architetture di riferimento ma purtroppo sono decisamente molto piccole e molto poco pubblicizzate. Dovrebbero spingere molto di più su questo frangente creando un programma apposito e comunicarlo ai clienti. (prima che lo facciano i competitor!)