Gartner è una importante azienda nel mondo IT che si occupa di Analisi e ricerche di mercato/prodotto e advisoring. L’obiettivo di questa azienda è quello di supportare le decisioni strategiche dei propri clienti aiutandoli con consulenze e report in grado di fornire un punto di vista “super partes” sullo stato generale di un mercato, di una azienda o dei suoi prodotti.

Tutte i vendor fanno la fila per poter essere inclusi nei report di Gartner e, per molti clienti, i risultati di queste ricerche sono fondamentali per definire le strategie aziendali riguardo l’IT.

trasparenza e credibilità

Il problema più grosso di Gartner, negli ultimi anni, è diventato la trasparenza e quindi la credibilità. Gartner, come peraltro avviene per altri Analisti in ambiente finanziario , è allo stesso tempo fornitore degli utenti finali e dei vendor! Questo significa che tutti (o quasi) i vendor pagano Gartner per avere informazioni sul mercato e la competition o consulenza ma hanno, allo stesso tempo, il ruolo di “scrutinati”. Questo genera un palese conflitto di interessi che ne mina fortemente il ruolo di “trusted advisor” che Gartner esplicita nella sua missione aziendale.

Questo problema non è solo di Gartner e non solo della industria IT! Basti solo pensare, ad esempio, alle grandi banche d’affari americane che generano puntualmente dei report (positivi o negativi) su aziende, mercati e paesi per i loro clienti (o potenziali tali) senza mai indicare quali e quanti interessi specifici hanno. Spesso questi report fanno la fortuna o la sfortuna dell’interessato e possono anche destabilizzare il mercato generando grandi movimentazioni di azioni ma non è mai chiaro se sono speculazioni della banca stessa o reali consigli di un “trusted advisor”.

il quadrante magico

Uno dei report prodotti da Gartner più interessanti ma allo stesso tempo più contestabili (e contestati) è il quadrante magico (qui uno pubblicato ieri da un vendor, riguardante “Midrange and High-End Modular Disk Arrays”). Da un punto di vista puramente tecnico il QM è uno strumento molto intelligente perchè facile da capire, diretto e che permette al cliente di farsi una idea “chiara” in pochi minuti sul posizionamento che hanno gli attori del mercato. Dal mio punto di vista, invece, il QM deve essere interpretato con molta attenzione perchè è sempre affiancato da un documento in cui viene dettagliato il perchè del posizionamento e spesso si scoprono motivazioni anche discutibili o, comunque, poco influenti per le scelte che il cliente finale deve fare.

Sta di fatto che il quadrante magico è sempre in bella vista nelle presentazioni commerciali dei vendor che sono in alto a destra (l’area dei leader) o, quantomeno in basso a destra (l’area di chi ha la migliore visione tecnologica) per i vendor più di nicchia. E’ uno strumento ottimo per fare un po di sottile FUD (insinuare un po di paura, incertezza e dubbi al cliente su chi è negli altri quadranti).

conclusioni

I clienti non sono sciocchi e ormai si sono fatti il callo: molti di questi valutano sempre con più diffidenza le informazioni che arrivano dagli advisor tradizionali e stanno cercando alternative meno istituzionali ma, spesso più realistiche e più vicine ai loro problemi reali. Internet sta aiutando molto in questo: i blog, i forum e i social network stanno smontando velocemente molte vecchi preconcetti e abitudini. Chi di voi non fa una ricerca su google prima di comprare un qualsiasi prodotto?

Consulenti molto meno rinomati ma sicuramente anche molto meno (permettetemi il termine) prezzolati stanno crescendo. I blogger indipendenti, ad esempio, hanno un etica diversa e sono molto più attenti a specificare in anticipo i loro interessi, i loro clienti o i rapporti che hanno con una determinata azienda prima scrivere un articolo su di essa. I clienti apprezzano e premiano la trasparenza molto di più di quanto si possa pensare.