Penso che ormai lo sappiano anche i sassi: Lenovo si è comprata la divisione server x86 di IBM. Questo mette il canale in una situazione non proprio rosea (più psicologica che altro al momento) ma forse è anche un’opportunità per cambiare e diventare più competitivi della concorrenza.
Nel mirino
Intendiamoci, IBM ha venduto a Lenovo perché non guadagnava (vendeva poco). Questo significa che il rivenditore IBM non aveva in mano l’arma vincente ma, si sa, i server x86 sono tutti uguali e comunque un prodotto c’era… ora è tutto più difficile.
Ora, per essere chiari, non è che è tutto fatto. Passeranno dei mesi prima che Lenovo prenda in carico tutto quanto e che processi e organizzazione passino nelle mani dei Cinesi. Quindi c’è un periodo di “Limbo” (ma anche qui non so se è meglio o peggio!). Fra l’altro Lenovo ha già dimostrato con i PC di essere capace a fare bene (il marchio Thinkpad è ancora tutt’oggi molto affermato), non vedo per che non riuscirà a farlo anche con i server.
Poi non so se il rivenditore IBM potrà chiedere a Lenovo gli stessi margini a cui era abiurato (probabilmente no) ma questo è un altro problema.
In ogni caso, il rivenditore IBM sarà oggetto di tutto il FUD del mondo (chi non lo farebbe se fosse rivenditore della concorrenza 😉 ) è come sparare sulla croce rossa. Ho già sentito clienti e rivenditori che, in un modo o nell’altro, sentono un po di fiato sul collo.
Non tutto il male vien per nuocere
Il caso IBM non è male comunque. I rivenditori, quelli più furbi, hanno l’opportunità di guardarsi intorno e cercare alternative… e non parlo solo di marchi alternativi!
Prima di tutti i vendor primari: HP e Dell. Questi saranno sicuramente contenti di accogliervi fra le loro braccia… ci mancherebbe.
Hanno un’ottima linea di prodotti, ampia e con molte più soluzioni di quelle che aveva IBM (il networking ad esempio) e poi sono perfettamente credibili su ogni tipo di progetto e con ogni tipo di cliente.
Esistono però dei problemi. Senza menzionare le eventuali difficoltà finanziarie di iniziare con un nuovo fornitore (A meno che non sia lo stesso distributore si parte con i pagamenti anticipati, ecc.). Il primo vero problema è che il territorio è già presidiatissimo e che molti utenti finali sono già coperti dalla concorrenza in qualche modo (anzi, ora saranno più accaniti che mai).
Seconda opzione (per i VAR di fascia più alta) che vogliono rimanere sul tradizionale ma “alternativo” allo stesso tempo: HDS e CISCO. Entrambi hanno dei sistemi blade e server interessanti ed entrambi possono portare uno stack integrato completo (Es. HDS UCP). Sono sistemi più costosi della media ma hanno anche delle caratteristiche tecniche di eccellenza che su certi progetti, soprattutto su clienti più grandi, possono avere un peso notevole.
I Server sono tutti uguali…
Questo è un dato di fatto e, quindi, perché non valorizzare questa caratteristica? Produttori alternativi potrebbero alla fine dare più margine al rivenditore, costare meno e valorizzare l’apporto del VAR (certo che poi bisogna avere persone capaci in azienda e convincere clienti riluttanti).
Brand secondari come Fujitsu e, perché no, Huawei (ora distribuiti anche da noi) potrebbero essere ideali… ma anche la più locale E4 potrebbe avere qualche cosa da dire. Certo, tutto da verificare e, soprattutto, queste sono opzioni valide quando costano meno dei leader di mercato.
Ma non proprio tutti
Poi ci sono le soluzioni più alternative, quelle più difficili ma forse anche più remunerative in assoluto e fortemente orientate agli ambienti virtualizzati. Mi riferisco a Simplivity o Nutanix per esempio ma, in questo caso anche una Scale computing (sicuramente più di fascia bassa) può essere una buona alternativa.
Certo, non sono sistemi facili da vendere, ci vuole una certa cultura e non si vende il solo server fine a se stesso… però, quando si parla di progetti di virtualizzazione, sono sicuramente molto interessanti.
E poi c’è l’IBM (non scherzo)
Si, non scherzo. L’IBM ha mollato l’x86 ma ha abbracciato il cloud in modo molto serio. Io, purtroppo, non conosco l’IBM da dentro e quindi non so come intendono creare un effettivo canale per il cloud ma se fossi un loro VAR sarei interessatissimo a saperlo!
Perchè non iniziare a pensare più seriamente a spostare dei clienti sul cloud? In fondo tutti gli skill del VAR vengono mantenuti e, anche se in modo diverso, c’è spazio per fare fatturato e guadagni.
Non che il cloud dell’IBM sia l’unico, ci sono anche altre opzioni molto più locali e molto più personalizzabili, ma il concetto non cambia: il cloud può essere (finalmente) un’opportunità da esplorare seriamente.
Perché è importante
Il rivenditore IBM, proprio perché costretto a capire le conseguenze di quello che ha fatto il suo ex fornitore di server x86, deve per forza guardarsi intorno (Alleluia! aggiungerei). Visto che lo deve fare tanto vale che cerchi qualche cosa di “diverso”, magari, innovativo e cercare una risposta anche in dei servizi cloud non è così sbagliato.
Ovviamente, visto che lo fa il rivenditore IBM non vedo perché non le debbano fare anche tutti gli altri rivenditori… sbaglio?! 😉
PS: come al solito aggiungo che ai Juku unplugged parliamo sempre di soluzioni innovative e potrebbe essere un’idea anche venire a vedere uno di questi seminari… proprio per trovare idee nuove e diverse dalla media.
Ciao Enrico.
Io credo che ci sia un discorso un po’ più’ ampio da fare.
Ibm investe nel Cloud e va a fare concorrenza sugli end user (tramite il canale) a quelle aziende che fino ad oggi hanno venduto i server IBM, ma avevano un loro cloud pubblico. Senza fare nomi penso a un azienda di Empoli, a una di Varese o a una di Roma. Credo che questo sposterà un po’ di equilibri.
Cosa faranno gli altri vendor? Non si doteranno anche loro in prospettiva di una soluzione cloud? Se si, come cambierà il mercato?
Forse è questa la vera arma in più dei VAR IBM oggi. Poter andare ad aggredire quei clienti storicamente HP e DELL che fino a ieri erano inattaccabili.
Luca,
il blog serve proprio per iniziare un discorso e ampliarlo ;).
Il mio punto di vista su alcuni operatori cloud Italiani è chiaro e l’ho espresso qui qualche tempo fa: https://juku.it/articles/il-cloud-e-lignoranza-degli-operatori-it/
In ogni caso, a parte i distributori riciclati, esistono opportunità interessanti… alcuni piccoli provider locali stanno facendo vedere servizi decisamente carini e stanno anche costruendo delle piccole reti di rivenditori.
Sul lato dei grandi nomi invece IBM, con softlayer, ha/avrà un’offerta di tutto rispetto.
Comunque non penso che gli altri siano fermi: HP con il suo Hpcloud.com (basato su Openstack) e Dell (più sul cloud privato o con partnership come quelle con Joyent) stanno facendo cose… molto di più all’estero che in Italia al momento, ma stanno facendo.
Il problema, in ogni caso è comune: anche IBM non ha DC in Italia e, che io sappia, nessuno ha pianificato investimenti a breve qua… quindi il tema della località del dato è un problema per tutti (poi che per alcuni utenti sia un vero problema ne possiamo discutere).
Una eccezione la fa HDS che sta preparando un’offerta in Italia con DC Italiano basata su un’architettura ed esperienze già rodate all’estero in altre 6/7 country (ma la devo ancora vedere dal vero prima di giudicare).
C’è da dire che, guardandomi intorno, i progetti più belli li ho visti da gente che si è buttata su Microsoft Azure o Amazon AWS (ed alcuni di questi venivano dall’outsourcing di AS/400!).
Aggiungo anche che VCHS di VMware sarà presto attivo e anche questo sarà venduto dai rivenditori. Questo servizio è molto integrato con gli altri prodotti VMware usati dalla maggioranza dei clienti e risulterà una estensione naturale verso il cloud per certi tipi di infrastrutture…
Le opportunità per fare cose diverse quindi ci sono e l’investimento non è neanche in denaro, è in tempo per capire le architetture e studiarle! (e con la crisi che c’è ora potrebbe essere un buon modo per usare il tempo 😉 )
Ricapitolando, quello che volevo dire nel mio articolo era semplicemente che o si spara più in alto (soluzioni hardware ancora più tecnologiche e complesse) o si da per scontato che l’HW è tutto uguale e si inizia a puntare ad una strategia che prevede servizi innovativi e basati sul cloud. Secondo me i margini per stare nel mezzo sono sempre più rosicati…
buona giornata,
E
Ciao Enrico,
settimana scorsa, ero in IBM e gli uomini di Softlayer hanno dichiarato di avere in piano l’apertura di diversi altri datacenter tra cui in Italia.
Sul resto sono d’accordo con te.
Ciao, Luca
Mi sembra ottimo! (quantomeno per rendere il servizio meno attaccabile di altri su questo aspetto 😉 )
Ciao Enrico, come sempre parlero della mia esperienza in Repubblica Ceca. Non so come va da voi in Italia l’UCS ma da noi gli end user sono molto conservativi e preferiscono DELL, HP, magari in terzo posto IBM. L’anno scorso abbiamo molto lavorato con IBM, quest’annuncio è per noi abbastanza difficile da gestire essendo che Lenovo non ha una buona reputazione qui (anche se la linea ThinkPad è rimasta molto gradita dagli utenti – e io sono un fan del ThinkPad). Cerco infatti ora di privilegiare Cisco UCS nelle nostre offerte. Lo support del vendor l’anno scorso non era molto esteso, comunque mi sembra che Cisco fa sforzi per aiutarci a vendere UCS su questo mercato, dove gli utenti hanno sempre in mente “Cisco = switch”.
Ora se permetti prendo una piccola scorciatoia, quello che vedo dalla Cisco è che per proggetti tipo VDI propongono sistematicamente rackmount UCS pieni di dischi invece di orientarci su FlexPod Express, non so se si tratta di una direttiva interna o no (cf. nostra conversazione sul tema di “Cisco e storage”).
Ritorno al tema e condivido l’opinione di quelli che sostengono che IBM da partner si trasformerà in concorrente, la questione è se tutti gli VAR e integratori devono continuare sur loro ruolo tradizionale o se devono anche trasformarsi in cloud providers, non sono sicuro che questo cambiamento sia un successo per tutti gli operatori, inoltre il mercato da noi (e penso magari anche in Italia) è abbastanza conservativo, trammite le startup molte ditte si diffidano del cloud.
Infine, se consideriamo che l’hardware x86 è una commodity, allora importa poco se si tratta di DELL, HP, UCS o altro, il tutto essendo di saper convincere il cliente che i server sono piu o meno uguali e dunque l’importante è l’architettura della soluzione e il modo in quale cerchiamo di soddisfare i bisogni del nostro cliente, che si tratta di private o hybrid cloud.
Se voglio proporre qualcosa di differente e di innovativo, mi vengono in mente piattaforme come Nutanix o Simplivity, oppure lo sviluppo in house di una soluzione “datacenter in a box” basata su un sistema modulare 2U con storage, SSD e shared storage alla vSAN.
Max,
grazie per il contributo,
la strategia di CISCO non è sicuramente difficile da spiegare (identica a quella di tutti i produttori fra l’altro): se il venditore UCS vende tutto CISCO ci guadagna di più e fa meno fatica. Se no, per quanto sia, parte della torta va al partner che gli da lo storage. 😉
Per il resto siamo d’accordo e mi sembra che hai ripreso molti dei punti che avevo suggerito io. La reputazione di Lenovo non è un granchè neanche qui in Italia ma secondo me è più questione di percezione che di realtà.
Riguardo al fatto che i system integrator devono diventare service provider penso che sia la strategia più sbagliata. i SI/VAR devono diventare utilizzatori e promotori del cloud per utilizzarlo nei propri progetti. Il cloud provider è un altro mestiere.
Grazie per la risposta (e scusa per gli errori in italiano!), vuolevo dire nel terzo paragrafo che i SI/VAR devono considerare il mestiere che fanno ora, ossia “venditori di hardware & software” e vedere in che modo miglioralo, perche alzarsi la mattina e decidere che da ora saremo Cloud Service Provider sarebbe un disastro legendario. Ci sarebbe molto da scrivere (e da dire!) purtroppo un forum pubblico non è il posto giusto per queste “considerazioni” 🙂